子曰：“温故而知新”。对企业管理来说也具有重大意义。对于家具经销商来说，门店管理也需要经常通过数据说话，给自己诊断“把脉”，不仅可以避免一些风险，还可以有效提高业绩，获得最大利益。

　　具体来说，家具门店经营业绩诊断有六大数据：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

 

　　1.客流量

　　所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。

　　客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等。
 

　　2. 进店率

　　所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造得一般，那进店率就会比较低。如：市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。

　　影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。

　　3.  体验率

　　所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。

　　影响因素：销售技巧、陈列、服务等。

　　4.  成交率

　　所谓成交率，就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数。

　　影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。

　　5. 连单率

　　所谓连单率，即顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数

　　影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。

　　提升方法：

　　1)、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，以及主持学习如何提高连单率，以提高销售人员连单的意识;

　　2)、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销;同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列;

　　3)、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例一件八折，两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。

　　6.  回头率

　　所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高。

　　总的来说，家具经销商要经常审视自己是否经营合理，有没有有效顾客等等，做好这些相信店面会下单不断，财源滚滚。